潘曉輝：一份“常”禮 一片“柚”情
“看到路邊還有果農在低價叫賣胡柚，我是真痛心！胡柚從房前屋后的一只野果，變成現成老百姓的致富果，花了近40年，但還是沒有完全走上陽光大道。現在必須轉變觀念、探索新路，打好組合拳，更加精準發(fā)力！”一說起胡柚，浙江省衢州市常山縣委書記潘曉輝總是滔滔不絕，渾身透著一股勁兒。
在浙江西部山區(qū)的常山縣，其貌不揚的胡柚，可謂是當地最具辨識度的農產品和金名片。20世紀80年代起，縣里就把胡柚當作農業(yè)主導產業(yè)來力推，曾經輝煌一時。“十四任書記抓一只果”的美談由此而來，久久為功也成了一段佳話。
去年5月，潘曉輝從舟山調任新職到常山縣，一上任便情定胡柚。作為“新鄉(xiāng)人”，對于胡柚的憂心與情感，對于柚農的致富與奔小康，潘曉輝牢牢掛在心上、抓在手上，無時無刻不在想盡辦法。采訪中，記者幾度深受感染。
接過“接力棒”，抓基地、深加工、換包裝、強推介、辦節(jié)會、講故事、拍電影……在潘曉輝的眼里，常山胡柚是一只“神果”，必須“吃干榨盡”，從全產業(yè)鏈上掘金，才能對得起它。在他的推動下，常山胡柚又逐漸重新回到“高光時刻”，胡柚涅槃的新事頻頻跌出。
具體怎么抓？潘曉輝盯住幾個要緊環(huán)節(jié)。首先，拿小青果做文章。過去，由于胡柚賣不出好價格，農民“食之無味、棄之可惜”，于是漸漸疏于管理，品質自然每況愈下。想要提高口感，疏果很為要緊，應對之策就是，為小青果找出路。
小青果入藥，稱之“衢積殼”，又謂“胡柚片”，2016年時，因成功入選《浙江省中藥炮制規(guī)范》后，很快在市場上躥紅，身價翻了好幾倍，導致常山一下涌現出不少藥材基地和企業(yè)。農民見狀后，便將小青果利用起來，還能提升胡柚品質，一舉兩得。
“現在，我們正委托第三方機構，加大對胡柚藥用化的基礎性研究，爭取早日將‘衢積殼’納入《中國藥典》的增補本，這樣一來，就能全國流通了。”潘曉輝越說越來勁。他認為，胡柚是適合深加工的柑橘品種，與小青果相仿，要解胡柚之困，關鍵還在于精深加工。
數據顯示，目前，常山胡柚總共10萬余畝，鮮果總產量達13萬噸，盡管已有數十家加工企業(yè)，但深加工比例僅為30％。潘曉輝經過調研分析后認為，這一比例至少得提高至60％，這樣基本上可以消化掉小果、次果。
這幾年，在常山胡柚的深加工領域，還真有不少新生事物：“恒壽堂”重金投資，建了柚香谷，將香柚和胡柚配比加工“雙柚汁”，還未大面積投放市場，便已在餐飲圈走紅；去年底，百年藥企胡慶余堂與常山胡柚“雙胡合璧”，研發(fā)推出胡柚膏，很快就受到市場追捧，僅半年銷量已超過25萬瓶。
潘曉輝的“胡柚版圖”里，殘次果加工作為托底，頭部的鮮果則主打精品路線，兩者齊頭并進，形成良性循環(huán)。考慮到眼下胡柚生產主體普遍小散弱，一方面，常山出政策推動規(guī)模化連片種植，提高胡柚品質，另一方面依托當地國企農投集團，發(fā)力營銷端，一來幫助主體闖市場，二來倒逼基地搞建設。
盡管有國企具體操刀，但整個過程，潘曉輝幾乎親力親為，很多創(chuàng)意甚至來自于他。像外包裝，潘曉輝就力主橙色，意欲比肩“水果中的愛馬仕”，還專門附送一只環(huán)保袋，如同行走的廣告。系列產品取啥名？潘曉輝苦思冥想，最終定名“一份常禮，柚見80+”。
為啥取這名？“一份常禮”，就是一份常山的禮、一份平常的禮，今后作為常山特色農產品的總品牌。“80+”有三重含義。首先，果徑80至90毫米之間的胡柚，品質是最好的；其次，告訴消費者剛采摘的胡柚放80天以后，通過自然轉化，口感是最佳的；第三，胡柚及提取物具有止咳清肺、減脂降糖、鎖水潤膚等獨特功效，吃了以后變‘80后’，傳遞養(yǎng)生功效。潘曉輝興奮地解釋道，配合名字，他還創(chuàng)造了一句廣告語——“微苦味，世界風”，“你看，茶葉、咖啡、巧克力等都是微苦，跟胡柚的本性很像，這就是世界流行風。”
在潘曉輝看來，常山胡柚名氣雖大，但缺乏消費者科普，尤其是對胡柚作為“藥食同源”的特殊功能推介還不夠，缺乏與年輕人的對話溝通。讓他感到欣慰的是，經過創(chuàng)意化包裝和營銷后的精品胡柚，現在一盒12個售價138元，市場反響很不錯，“國企加入，并非為了去賣果子，而是提供一種示范，提振廣大種植戶信心，好品質就是要賣出好價錢。讓胡柚從按斤賣變成論個賣，是我的夢想！”
那么，好品質如何賣出好價錢？過去，常山胡柚大多以統(tǒng)貨走批發(fā)市場。潘曉輝就認為：今后的線上，就由龍頭企業(yè)主營，加強培育電商平臺；線下，則充分發(fā)揮異地商會、寓外鄉(xiāng)賢等資源優(yōu)勢，特別要利用餐飲連鎖店的力量，在引導消費習慣的過程中，打開高端市場。
有一次到杭州出差，潘曉輝特意走進了一家常山人開的餐館，點了杯鮮榨的常山胡柚果汁。果汁一上來，潘曉輝頓感口味不對，判定摻了水。餐后水果，同樣也沒見常山胡柚的半點身影。
“當時我就在思考，餐館是胡柚絕佳的消費場景，完全可以借用這一營銷場所，進行消費者普及教育。”潘曉輝當即請出了飯店老板，商量對策。飯店老板沒曾想碰到了行家。從此，旗下幾家連鎖店的胡柚果汁再也不敢“亂忽悠”，主打水果也換成了常山胡柚。
這樣的故事還有不少。有次招商引資大會，看到名單中有連鎖餐飲店，潘曉輝親自打電話給對方負責人，懇請能否植入胡柚的產品營銷。對方一聽此縣委書記，開口不談投資、不談稅收，卻談農產品，很受感動，當場便欣然應允。還有一次，潘曉輝到上海一家運動器材企業(yè)考察，臨走前還不忘給對方出題：可否研究一款專配胡柚的榨汁機。
有人給潘曉輝冠以“胡柚書記”，真是名副其實。他的這份熱愛和激情，似乎天然帶有某種魔力。策劃“賞花問柚”品鑒，舉辦YOUYOU音樂節(jié)，拍攝“胡柚娃”動漫電影……“常山胡柚新傳”在接續(xù)上演。越來越多的客商沖著胡柚來了，越來越多的人加入胡柚的營銷與傳播中。
“胡柚是老天對常山的饋贈！我希望，每個常山干部都要根根頭發(fā)像天線，時刻想著怎么為胡柚產業(yè)賦能。不管是老常山人，還是新常山人，都要用心呵護好這只果。”采訪末，潘曉輝深情吐露道，“胡柚的背后就是十萬農民，做好這篇文章，就是造福一方百姓！”
